بازاریابی ویروسی

آیا تا به‌حال از سایتی دیدن کرده‌اید که مقاله، کوپن، سرویس ویژه و چیزهای دیگر آن، شما را تحت‌تاثیر قرارداده‌باشد به طوریکه بلادرنگ با ارسال ایمیل به دوستان خود، آنها را از وجود چنین سایتی باخبر کرده باشید؟ اگر چنین اتفاقی برایتان رخ داده‌است در واقع با این کار دست به بازاریابی ویروسی (viral marketing) زده‌اید. بازاریابی ویروسی که اغلب همان بازاریابی دهان به دهان است، یک روش بازایابی کم‌هزینه و درعین‌حال بسیار موثر برای بازار محصولات و خدمات در اینترنت است.

راز موثر بودن در دنیای جدید/ یادداشتی از جیم کالینز، نویسنده از خوب به عالی

هر وقت که در مورد بازاریابی در دنیای امروزی با تجارت‌های کوچک صحبت می‌کنم، بلافصله صحبت ما کشیده می‌شود به سمت شبکه‌های اجتماعی. روزی یک رستوران‌دار محلی به من گفت: «می‌دانم جیم، ما در شبکه‌های اجتماعی هستیم. این جایی‌ست که همه در آن هستند.»

خندیدم. پاسخ کمی پیچیده‌تر از آن است. بله همه در اینترنت و شبکه‌های اجتماعی هستند (یا بیشتر مردم هستند) اما همه در رستوران شما یا هر تجارت دیگری هم هستند. هر برخورد موقعیتی‌ست برای پرورش ارتباط و البته هر زمانی که این ارتباط تقویت نمی‌شود، موقعیتی از دست رفته است. شاید این مهم‌ترین چیزی‌ست که در دنیای بازاریابی امروز، مردم درکی از آن ندارند.

ما در فرهنگی زندگی می‌کنیم که در طی ده سال اخیر دستخوش تغییرات فراوانی شده است. ما بیشتر به اینترنت متصل می‌شویم. صدها دوست در رسانه های اجتماعی سیار داریم. اگر بخواهیم می‌توانیم تمام روز با افراد مختلف چت کنیم. بر خلاف آن‌چه که جامعه شناسان تصور می‌کردند،این ارتباط باعث فاصله گرفتن آدم‌ها از هم نشده است. در واقع این امر باعث ایجاد نیازی عمیق‌تر برای ارتباط واقعی شده است و تجارتهایی که به این نیاز پاسخ گفته‌اند، به رشد و موفقیت رسیده‌اند.
نکته واقعی این نیست که تابلو اعلانات آن‌لاین درست کنیم که هر کسی بتواند آن را ببیند، بلکه منظور این است که برای مردم موقعیت ارتباط فراهم کنیم. در حالی که ممکن است این موقعیت‌ها به صورت آن‌لاین توسعه یابند، در بسیاری موقعیت‌ها این موضوع از آدم‌ها شروع می‌شود. تجارت‌های تیزبین و مراقب از این موقعیتها به عنوان راه‌های افزایش ارتباط با مشتریان‌شان استفاده می‌کنند و در این سال‌ها و در این دوره، مشتریانی که با آن‌ها ارتباط برقرار می‌شود، به سرعت تبدیل به طرفداران آن تجارت می‌شوند.
آیا باعث گمراهی شما شدم؟ در این‌جا چند مثال از این موقعیتها آورده شده‌اند.
۱٫ یک رستوران محلی که شب‌های دوشنبه بسته است، شام خاصی برای افراد دائمی دارد (تنها با دعوتنامه) که هر سه ماه یک‌بار غذاهای جدید و… ارائه می‌دهد. مشتریان برای شرکت در این شام پول می‌پردازند، این‌ها رایگان نیست، اگرچه هدف این رستوران این است که برخلاف کسب سود، حتی قیمت‌ها را بشکند. مدیران، مالکان و پرسنل اصلی پیشخدمت‌ها آزادی بیشتری دارند تا با مشتریان صحبت کنند (و اغلب حتی با آن‌ها غذا می‌خورند) و سرآشپز این شانس را دارد که از پشت پیشخوان خارج شود و به پرسشها پاسخ دهد و در مورد نظرات و… صحبت کنند. مشتریانی که در این شام شرکت می‌کنند، حس خاصی دارند و به طور طبیعی افکار خود را در مورد این وقایع، به صورت آن‌لاین می‌نویسند و ارسال می‌کنند.
۲٫ یکی از دوستانم که مدیر بازاریابی‌ست، برخی شب‌ها مشتریان خود را به ساندویچ پنیر در یک هتل محلی دعوت می‌کند و از این شب برای مرور تغییرات مالیات، مسائل بهداشتی، سرمایه‌گذاری و… استفاده می‌کند. او به مشتریان خود درکی عمیق‌تر از گزینه‌های موجود می‌دهد و آن‌ها را برای آن‌چه که پیش رو دارند آماده می‌کند.
۳٫ یک شرکت خدمات سرویس خواب در شهری کوچک، برنامه‌های تفریحی را میزبانی می‌کند که در آن افراد علاقمند محلی می‌توانند به فروشگاه بیایند و نکات و تکنیک‌ها را با دیگر موارد مشابه در آن حوزه مقایسه کنند.
۴٫ یک عکاس اهل آلاباما میزبان تفریحات عصرانه یا آخر هفته با دوربین برای مشتریان می‌شود و به آن‌ها می‌آموزد که چگونه تصاویر بهتری بگیرند.
صبر کنید. چه؟ آیا این مورد آخر باعث رانده شدن مشتریان از این کار نمی‌شود؟ منظورم این است که آن‌ها عکس گرفتن را شروع می‌کنند و به این نتیجه می‌رسند که دیگر به این تجارت و کار نیازی ندارند. این حرفی احمقانه است.

ولی این‌طور نیست. در هریک از این موارد، تجارت مورد نظر موقعیت‌هایی را ایجاد می‌کند که تعامل بین تجارت و مشتریان آن را شخصی می‌کند. این شخصی‌سازی نوعی ارتباط است و سوق دادن این ارتباط به تعامل آن‌لاین بدون تلاش انجام می‌گیرد و با هر رسانه‌ای که بهتر کار می‌کند قابل انجام است. این یک امتیاز است زیرا این مشتریان دیگر تنها مشتری نیستند. آن‌ها دوستان واقعی هستند.
بنابراین بازاریابی موثر دنیای جدید تنها به فرایند حضور در یک رسانه اجتماعی ختم نمی‌شود. این فرایند دادن شانس ارتباط با افراد داخل این تجارت را به مشتریان قدیمی، جدید و همیشگی می‌دهد و سپس دانستن اینکه با سهولت دسترسی به رسانه‌های اجتماعی، این ارتباطات می‌تواند تبدیل به نوعی تبلیغات خالص شود.

بازاریاب ها چگونه فروش خود را افزایش می دهند؟

اگر شما از منابع مالی سرشاری بهره مند هستید دیگر برای بازاریابی مشکل چندانی نخواهید داشت و تقریبا هر کتاب بازاریابی دانشگاهی می تواند به کارتان بیاید اما اگر منابع چندانی ندارید آنگاه باید به روش های هوشمندانه تری روی بیاورید و شیوه هایی را به کار ببندید که بدون هزینه زیاد بتوانند فروش شما را به میزان قابل قبولی افزایش دهند. شیوه های زیر از این دسته اند، روش هایی کم هزینه که البته در کتاب های بازاریابی نیز به آنها اشاره نشده است.

۱) بازار هدف شما چه کسانی هستند؟ نخستین هدف بازاریابی، ایجاد و افزایش تقاضا برای یک کالا یا خدمت است. به همین خاطر فهرستی از مشتری های بالقوه تهیه کنید که معامله با آنها می تواند سود زیادی به همراه داشته باشد. ۸۰ درصد تلاش و بودجه شما باید به این فهرست اختصاص یابد.

۲) مشتری های هدف شما کجا جمع می شوند؟ همواره خود را یکی از افرادی تصور کنید که بازار هدف شما را تشکیل می دهند. این افراد به کجاها می روند و در چه مکان هایی تجمع می کنند؟ اگر شما بتوانید کالا یا خدمت خود را در این مکان ها عرضه کنید، احتمال اینکه فروش بیشتری داشته باشید بسیار افزایش می یابد. مثال بسیار ساده اش فروش کالاهای مربوط به کودکان در شهر بازی است اما با کمی فکر می توانیدمثال های بهتری از بازار هدف خود به دست آورید.

۳) پیشنهاد غیرقابل مقاومت شما چیست؟ به عنوان یک بازاریاب باید تلاش کنید تا افراد حداقل یک بار محصول شما را امتحان کنند وبرای این کار باید پیشنهاد غیرقابل مقاومتی را به آنها ارائه دهید. پیشنهادی که باعث شود افرادی که به جامعه هدف شما تعلق دارند، نتوانند آن را رد کنند. پس شما به پیشنهادی غیرقابل مقاومت احتیاج دارید. برای این کار می توانید محصولی رایگان را پیشنهاد کنید. همه عاشق دریافت کالا یا خدمتی به صورت رایگان هستند. اگر شما پیشنهادی با ارزش اما رایگان برای آنها داشته باشید، به احتمال زیاد در اولین گام موفق خواهید بود. به همین خاطر بخشی از بودجه بازاریابی خود را به کالاهایی که قرار است هدیه کنید، اختصاص دهید. دیگر نکته مفید برای پیشنهاد غیرقابل رد، از بین بردن هرگونه ریسک است.

بسیاری از افراد پس از امتحان کردن محصولی در مورد سفارش دادنآن تردید دارند، چرا که نگرانند که شاید تصمیم اشتباهی گرفته باشند یا بعدا پشیمان شوند. در این موارد بهتر است به آنها اطمینان خاطر بدهید که سفارش محصول رایگان خواهد بود و پس از دریافت آن نیز برای مثال مشتری تا ۶۰ روز می تواند محصول را پس بدهد و پول خود را تمام و کمال دریافت کند. چنین پیشنهاداتی باعث آرامش خیال مشتری خواهد شد و احتمال خرید او را افزایش خواهد داد و البته لازم نیست شما هم خیلی نگران هزینه های مربوط به پس گرفتن کالا باشید، به خصوص اگر به محصولی که می فروشید اطمینان دارید.

۴) فرآیند خرید را تا جای امکان ساده کنید. به عنوان یک بازاریاب وقت چندانی برای متقاعد کردن مشتری به خرید ندارید و در مقابل شک نکنید به محض اینکه مشتری احساس کند که گیج شده است، از خرید منصرف می شود. به همین خاطر در نخستین اقدام فرآیند خرید را تا جای امکان ساده کنید. برای مثال همه گونه شیوه پرداخت پول را بپذیرید و تنها به دریافت نقدی اکتفا نکنید. دیگر اینکه محصولاتی را ارائه کنید که مشتری بتواند بین آنها به راحتی انتخاب کند. تنوع بخشیدن به محصولاتی تقریبا مشابه با قیمت یکسان نه تنها به فروش شما کمک نمی کند بلکه باعث گیج شدن مشتری نیز می شود. در هر گونه از کالا، ارائه ۲ انتخاب به مشتری کافی است و سعی کنید قیمت کالاها را طوری تعیین کنید که مشتری بین انتخاب میان چند کالا دچار تردید نشود و بتواند به راحتی تصمیم گیری کند.

۵) میان خریداران و کسانی که تنها نگاه می کنند، تمایز قائل شوید. فراموش نکنید که وقت و سرمایه کافی برای همه مشتری ها ندارید، به همین خاطر سعی کنید تشخیص دهید که چه کسی خریدار واقعی است و چه کسی تنها برای سرگرمی به محصولات شما می نگرد. اکنون که باید سرمایه محدود خود را مدیریت کنید پس بهتر است بخش بیشتری از آن را به خریدار بالقوه اختصاص دهید.
۶) مشتری بر اساس احساسات تصمیم می گیرد. بسیاری از افراد ادعا می کنند که بر اساس اصول منطقی اقدام به خرید می کنند اما حقیقت این است که احساسات نقش غیرقابل انکاری در خرید آنها دارد. حسی که فرد در زمان خرید دارد باعث خواهد شد تا او در مورد خرید یا عدم خرید محصول شما تصمیم گیری کند. به همین خاطر هنگامی که در مورد محصول خود توضیح می دهید، به احساسات مشتری توجه و سعی کنید آن را هدف قرار دهید.